2012年 1月5日星期四

多恩的团队行动迅速，周四下午一落地不待休整就直接杀到公司。

除了多恩作为领队之外，他从总部生产计划、物流仓储、订单执行等部门各抽调了一两位专家总计八人，被安排在一楼的小会议室中。根据安排，柏格森中国这边由苏睦舟牵头，对接小组包括订单执行部经理陈晓妍、采购经理林宝贤、生产计划经理及其部门人员。石麦柯参与了动员会议并一再表示，尽管生产任务繁忙，他本人和产线各部门人员随时听候调遣配合审计工作。

这个团队刚刚审计过柏格森美国的运营，所以流程套路和各路文件表格齐全，多恩当即表示周五和周六两天开始一对一的提问和查询环节，周日他们可以加班总结发现的问题，下周再综合和确认，计划在下周四拿出初稿汇报给前来的CEO卡尔.齐格勒。

所谓的卓越运营审计无非就是拿现有的德国总部的标准程式作为参照，来对比现有中国区的各部门流程，这也是兰迪柏格森最主要的观点，向德国标准看齐全球一致，达到高效迅捷。

多恩自己负责市场价格和客户管理部分，刚好与苏睦舟来个一对一。苏睦舟不禁有些头大。说到标准统一，对于生产来说问题不大，本来车间的产线运营布置都是按照德国总部标准制定的，有玩笑话说连车间里的扳手和螺丝都是一样的，柏格森对全球工厂的硬性要求是，每一个工厂的管理人员到了另一个新的地点无需培训立刻就可以上岗操作。

客户提出的非标准化的要求，从颜色到式样和各种附件都是柏格森不提倡的，这也是中国区制定“顶峰计划”来设立区域运营的逻辑，在维持总部的效率标准的同时，去解决本土化客户定制的需求。

至于客户市场这端，差距就更为明显了。所以当多恩亮出了德国的价格客户标准来反问中国区的定价策略时，苏睦舟只能告诉他中国区没有标准，每一个客户都有独特的价格体系。

德国的价格体系十分简单明了，客户的价格折扣和采购量挂钩，2千万欧元的以上的为面价的35%，1千万为30%，5百万为25%，2百万为20%，1百万15%，剩下的10%以内，极个别的案列需要销售提交申请报区域经理到总监至总裁批准。

而中国市场的产品和客户分布极不平衡，首先中国工厂不是全系列本土产品，有20%到30%的产品需要进口，其次柏格森中国最初业务覆盖的多位国际大客户，价格跟着全球采购协议走，这样像施蒙特、瑞恩这样的欧洲客户，价格和德国是一致的，而杰通、美盛这样的美资企业价格又和美国对齐，国际客户不受采购数量限制，不过多年来价格稳定利润率高。

而在柏格森中国后期开拓了很多国内客户以及经销商，从前任销售总监梁志刚到总裁张超群开始自己掌控价格，没有形成客观标准，为了突破市场拼业绩或送人情，导致有些客户的价格高低不等，大多数反而低于国际客户的水平，而地区销售在增加客户数量和销售额的驱使下相互倾轧，以至于几乎每单都要申请折扣，叶同和苏睦舟对此也都是头疼不已。

既然现在多恩提到这一块，苏睦舟倒也想借机梳理一下。他于是把夏寒和王芊芊进来，让她俩去找产品经理和财务一起这两天做个价格体系分析出来。交代完毕后两人刚出去，没想到王伊居然从外面冲了进来，手里拿了一叠文件让苏睦舟签署了，然后又问他年会彩排的事什么时候过一下，因为这两天叶同也不在。

苏睦舟这次从美国回来后，就赶上总部会议和多恩来访，王伊前两天去了BJ，昨天刚回来，两人几乎没碰过面，偶尔才能回个信息。苏睦舟看着文件大多是这次年会、年初展会和BJ分公司的装修合同和付款申请，就一边签着文件一边看着日历说那就周一吧，叶同周末应该也回来了。

多恩看到王伊到很热情，一边握手问候，一边说自己也想了解一下中国的新年市场推广情况，苏睦舟心中不快，脸上却未表露，就说咱们这两天先把审计涉及的部分搞完，Yvonne下周可以专门介绍中国区的市场推广计划，王伊抿嘴一笑拿着文件离开。

不久后苏睦舟手机上收到王伊的一条信息说，“我就是看看你是不是真的很忙，还是故意在躲着我”，苏睦舟不禁摇头，随手给回了个苦笑的表情。两个小姑娘手脚麻利，周五下班前原始数据全部整理出来了，苏睦舟看了后和自己预估的差不多，就说周六需要你们俩来公司加个班，让她们按照预设的几个场景去做模拟分析。

其实就任何审计或改善行动而言，无非就是遵循定位现状-确定基准-分析差距-制定行动四个步骤。早先舒曼的审计以财务合规为主，标准是确定的，那就是合乎公司治理的内控和外部审计原则。而这次多恩的运营审计最大的问题就是在标准的确定上，如果把德国总部那一套流程确立为最优基准的话，对于发展了十多年的柏格森中国，特别在商务上会是巨大的挑战。

苏睦舟明白，由于过去两年中国区的业务出现了增长放缓的趋势，加上这一年来管理层的动荡，从区域经理到管理高层连连出问题，总部特别是柏格森家族已经从原先的相信本土人才，转向指导中国区怎么做业务的思路上来了。

因为元旦假期刚过，虽然是周六加班，大家的热情也很高，一天下来主要几个职能的现状分析都已经完成了，多恩也很兴奋说进展完全符合他的预期，柏格森中国团队的配合比美国区要好，因为明天是星期天，苏睦舟于是问要不要请团队出去放松一下。多恩说明天上午他们在酒店做基准差异分析，下午可以出去然后团队晚餐。苏睦舟和石麦柯于是约好中午过后去酒店接，然后在SH市区观光。临了多恩特别关照，希望Yvonne（王伊）也一起参加。苏睦舟心中暗想，本来王伊还在问这周能不能陪她一起去看车，这个多恩倒是会凑热闹，嘴上就说可以问问毕竟周末Yvonne（王伊）也许有安排了，一旁的陈晓妍倒是直接请假说明天答应了要陪儿子去出游，其余众人均表示可以参加。

2012年1月8日星期日

周日一早，王伊把儿子安排妥当，和老公打了个招呼就开车出门。这次销售年会的安排她交给了常雯和另外一家供应商做，公司年会是陈素芝的自留地她不会插手，如果需要一些礼品什么的从自己的公司走。

不过春节一过就是展会和各研讨会活动的开始，王伊前两天带着老公一起去BJ，已经和李志丰情人掌握的那家公司对接好，柏格森中国新年的各大推广活动基本上就由两家协作举办了。王伊开着车来到苏睦舟住所的楼下，看见他已经在门口的大堂里等着了。

王伊从来没去过苏睦舟的家里，两人的约会都是在酒店，彼此也都心照不宣。上了车后先温存了一会儿，王伊就开着车往吴中路的4S店走，王伊现在开的宝马3系差不多5年5万多公里的里程。前一阵子她和苏睦舟说你都给叶同都换新A4了，她也想换新车。苏睦舟说叶同的新车是公司给换的，你要争取尽快做到市场总监，那公司就给你配新车了，王伊就撒娇说她要立刻当市场总监，让苏睦舟给她换车。苏睦舟其实一直考虑过设市场总监的位置，来管理现在的市场经理和产品经理，可是无论是王伊还是几个产品经理们目前都不合格，贸然从外面找一个过来又怕引起波动，目前组织变动已经够激烈的了，只好把这个计划暂时搁置。

两人先到了宝马4S店，开惯了轿车王伊先是想尝试SUV，试驾了X3觉得太颠，X5倒是很威风又感觉太大了，奥迪被王伊直接略过于是就去了奔驰4S店。E系刚改过款还不错就是商务气息太浓了，SUV车系还是一样的问题，看着新鲜，王伊就是感觉和自己的气质不搭。

正在左顾右盼之际，看到展厅前方停着的一辆深灰色的轿跑车，连忙拉着苏睦舟走过去，旁边的销售也大力推荐这一款最新上市的CLS，被誉为奔驰最美轿跑车，苏睦舟也觉得好看，特别是那对辨识度极高的尾灯。这款车是全进口的最新款，全市也没几台，销售催促说要定就要赶紧。王伊试了试喜欢的不得了，苏睦舟虽然觉得王伊目前开这个车有些扎眼了，但是也想不扫兴，他对女人一向慷慨，算了一下这台车差不多就是他今年的年终奖了，就直接让店长来谈好价钱，先付了定金拿下了送给了王伊。

王伊自然是喜出望外，在香港苏睦舟不动声色地给她花了十来万，她就觉得很慷慨，今天她原先想着试一试X3或GLC这个级别的车，后来看苏睦舟让她去试X5到现在这台小100万的CLS，不管怎么样，她觉得这个男人对自己如此慷慨，自己的付出挺值得的。回去的路上，王伊咬着苏睦舟的耳朵说，“苏，等过两天提了车，我一定让你享受它的最高快乐。”说的苏睦舟心猿意马。

两人下午两点左右赶到多恩下榻的宾馆，采购经理林宝贤已经到了，不一会儿石麦柯和他的生产经理李良骏也各自开车过来，于是四辆车接上8个德国人向陆家嘴驶去。多恩兴致很高，拒绝了石麦柯的邀请，执意要坐上王伊的车和苏睦舟一起，一路上表示他的团队已经完成了差异分析，周一就可以给中国团队展示并讨论改进措施了。苏睦舟随口应付着，心想你还真是来指导工作的呢，随后在后视镜里看到王伊向他做的鬼脸。

给德国人安排的第一个活动就是上中国第一高楼世界贸易中心。今天天气不错，登上顶层无云四周一览无余，于是大家拍照的拍照观景的观景，差不多四点多钟的时候下楼过江到了外滩，因为晚饭订的是外滩源的一家融合菜馆，于是众人先在周边闲逛，为了避嫌，苏睦舟只好带着林宝贤和另外几个德国人聊天，让王伊陪着石麦柯和多恩几人。