2012年 1月10日星期二

还没等到Jason过来开会，广华炼化的廖总倒是先发制人了。

周二早上苏睦舟正在一楼会议室和多恩团队看“卓越运营审计”的进展，王芊芊敲门进来说有客户的电话找，苏睦舟这才看到静音的手机上有两个未接的深圳来电，于是和多恩打了个招呼，就上楼回到自己的办公室。拿起话筒那头便传来廖光达的声音，“苏总，我现在和刘洪在一起，手上有你们产品的采购合同，我就想问一下这个价格还能不能再降了？”

苏睦舟愣了一下，心想这个廖总也过于生猛了吧，自己就这样直接上来砍价了。于是先道了个歉说自己刚才开会没接着电话，再反问道，“我们给广华报了好几种价格，有国内的不同地区的和香港交货的，不知道廖总您现在要问哪种价格？”

电话那头显然是开了免提，然后听到刘洪的声音远远传来，“苏总，就是上周你们深圳办销售报的最新国内现场到货价。”

苏睦舟其实并不太清楚徐永波到底最近又报了什么价格，不过根据昨天叶同汇报的情况来看和12月份的报价没差太多，主要问题是刘洪自己的想法没法满足，现在来看广华的项目进展已经到了他拖不了的阶段了，所以他可能就是想先和廖总这边落实好，再转到柏格森来做最后的努力。

“明白了，那廖总和刘经理现在有什么要求？”苏睦舟一边询问着一边打开电脑里广华项目的文件。“我希望你们直接按香港的报价折成人民币给我们签合同。”电话那头廖光达直接了当的要求着。

苏睦舟笑着说，“廖总，我们香港的报价是出口退税价，这里面差了二十几个点呢，还有到货的运费也差别挺大的，您也有我们给中石油中石化类似项目的报价参考，所以我还是建议咱们在我们深圳办的报价基础上谈。“

“那好，那你给我降10个点吧，现在是3756万，就3300万吧。”

苏睦舟这边随手大概估了一下折扣在0.7左右毛利约25%，但是他可不能这样随口答应就说，“廖总，10个点没办法我们现在的实际报价含运费已经比给三桶油的都低了，但您既然电话都打来了，我给您再降50万人民币如何。”

“呵呵呵，我这个电话就值50万啊，苏总“廖光达仿佛在电话那头冷笑着，”你知道我们广达的油气每天产出都要3，4个亿了。”

苏睦舟心想，“你一个上千亿产值的上市公司老总，为了这三千万多万的采购合同不也在和我讨价还价嘛。”嘴上却说，”廖总，您日理万机这点小事还让您费心了，岂敢说您的宝贵时间只值几十万，实在是我们这些搞机械制造产品的本小利薄。”

“苏总，如果你的权限有限，那我该找你上面的哪位呢？何况你也知道，我也不是一定要用你们柏格森的产品，其他国外的国内的两家品牌报价都比你们低，我也可以用。“廖光达在那头威胁着。

”廖总，这个项目我们公司非常重视，而且我在香港也给过您承诺，后期的安装调试和服务配件，广华都不用担心。我上面的老板目前就是全球的CEO，一个德国人，他今天下午会到中国参加我们周末的年会，我也会和他汇报这个项目，尽量满足您的要求。”苏睦舟诚恳地说着，电话那头沉默了一会，廖光达说，“100万吧，你给我降100万，这个合同就这样定了。”

柏格森全球CEO卡尔齐格勒下午三点到达公司，他先是在一楼小会议室和多恩谈了半个小时，然后来到苏睦舟的办公室坐下，苏睦舟让夏寒送来咖啡和小点后，陪着齐格勒坐在会议桌旁。

齐格勒揉着眼睛，看得出还是有些长途旅行后的疲倦。过去一年特别是去年8月后，苏睦舟明显感觉齐格勒状态的下滑，和一年半前他刚接手CEO时的意气风发不同。他最早是在欧洲工业巨头瑞恩电力部工作了近20年，然后跳槽到美国巨头杰通能源部任欧洲副总裁，再后来转到麦肯锡欧洲分部做合伙人，在2010年中被柏格森挖来掌管全球业务。因为苏睦舟也有一段杰通公司的背景，所以尽管两人以前不相识，甚至交集的熟人都甚少，但前后进公司的时候被还是被视为同一系。刚开始半年的合作从2011年的预算编制到去年的“顶峰计划”，两人也是十分合拍。随着时间的推移，业绩压力和总部的政治气候变化，齐格勒也开始处处受制了。

”苏，我听多恩说这次运营审计问题很多，特别是市场销售这一块差距很大啊。“齐格勒忧心忡忡地说，苏睦舟知道多恩必然会上演这一出，甚至可以想象远在德国的兰迪柏格森更早听到这一论断，对此他已有准备。

“齐格勒先生，你也知道中国区过去十年在商务这一块几乎是独立运营的，由于市场的特殊性，除了国际大客户，其他政策和总部几乎没有任何对齐的地方。这个差异是确实存在的，我们面临的问题是该怎样对齐的挑战。”苏睦舟顺手从办公桌边拿过几页纸递给齐格勒，“目前最直接的一个问题就是价格体系的一致性，这几天我做了些模拟，抛开市场影响客户心理不说，如果对齐总部的价格体系，直接的利润就收到极大的冲击。”

齐格勒扫了两眼，把文件还给了苏睦舟说，“我也明白过去市场销售不同于产品生产，但是柏格森全球一体化目前是个大方向，你已经接手业务一年多了，现在张博士也离职了，所以这是你的工作没有任何借口。”

苏睦舟点点头说，“当然，我会和多恩一起拟定改进目标和行动方案的。”

苏睦舟看过齐格勒的行程，知道今天下午主要是公司管理层面谈。他这边结束就下面要和欧利富石麦柯和陈素芝一对一了，明天一天不在公司，就是去猎头办公室面试总裁人选。于是就故意拿出行程表问道，“不知道多恩先生和你定了没有，今天明天都没时间了，周四、周五是销售年会，可能只有周四晚上我们在酒店里开会总结这个运营审计了。“

齐格勒倒也不避讳，拿出手机看了看说，”今天多恩他们还没整理完，明天我去面试两个候选人，就周四晚上吧。“说完看着苏睦舟说，”苏，公司毕竟还是以销售业务增长驱动的，你要拿出业绩来，今年第一季度特别重要啊。“

苏睦舟说，”我还是有信心，销售年会你也可以看一看团队的状态，第一季度争取实现两位数的增长。“

送走了齐格勒，苏睦舟在办公室陷入了沉思。

齐格勒既没有回避明天去面试总裁候选人，听到一季度的增长预测时也没有给什么承诺，就说明心目中已经把没有把他放在第一候选人的位置上了。这其中肯定有来自总部兰迪方面的压力，如果明确支持苏睦舟那就是站在汉斯和杨淑华那一边，对于他而言来看看别的候选人，然后等着局势的变化就是最好的选择，毕竟他和苏睦舟没有太多的交情。自从广华项目确定后，加上中投行的最后一批发货，苏睦舟对于2012年第一季度的业绩信心大增，所以他还是要去争取一个好的结果。

这边叶同在办公室里正在和提前抵达参加年会的销售大区经理们开会。

上午苏睦舟和广华的廖总谈完后就第一时间告诉他结果，这批订单要求从春节过后的二月份就开始交付，到三月底全部发完，计划外多出来的3656万的销售让两人都很高兴，苏睦舟再三叮嘱叶同其他地方不能掉链子，力争一季度实现两位数增长的开门红。叶同自然心领神会，本来下午大区经理们过来开会是要落实区域办事处展厅升级的事情，王伊自己没过来只让常雯带着方案参加。

公司里小道消息传得飞快，昨天叶同刚和陈素芝谈过，今天从吴咏开始就不再喊常雯“常总”、“雯总”而改喊老板娘了，看着常雯不以为意，叶同倒也笑而不语，想着昨天下午和陈素芝谈话的情景。

“陈经理，和您谈谈。”叶同敲门后径直就坐，陈素芝停下敲击键盘眼睛从电脑屏幕转向叶同。

”你也知道因为我单身，前阵子公司一直传我的绯闻，现在我可要真的向人事部门报备一下了。“叶同故作随意地说着。

陈素芝明显一愣问道，”报备什么？“

“我和市场部的常雯，Wendy在正式交往。”

“你是说常雯？小常？“

”对。“叶同看着陈素芝满脸愕然，不禁心中好笑。”

“那你和苏先生谈过吗？”

“谈过了，从他的角度来说没有问题，让我再来问问人事部门。”